楼梯扶手网专访：青云阳光楼梯营销总监吴英

        受上游楼市调控政策的持续影响，今年下半年，国内楼梯市场普遍“低迷”，众多楼梯经营者面临一系列现实问题。随着经济发展形势的转变，势必带动企业经营模式的转型升级。如今，企业的竞争已经不再是产品、技术、人才、营销方面的单项竞争，而是系统模式的竞争，模式优则竞争力强，模式弱则会陷入被动局面和恶性竞争中。主动创新经营模式，获得新的利润增长点，已经成为未来楼梯行业的新出路。

　　审时度势，突破营销“瓶颈”

　　成都青云阳光楼梯有限公司营销总监吴英告诉笔者：目前，国内楼梯企业的营销水平相对其他行业还处于初级阶段，其营销模式创新也才刚起步。大多数企业没有清晰的定位，品牌形象模糊，产品同质化、价格战等低层次竞争手段此起彼伏，企业营销基本倾向于品牌直销与品牌代理两种传统模式。如何在新的行业形势下，围绕“实木定制”创立新的商业赢利模式，突破楼梯“微企”在产品、技术、人才、资金方面的“瓶颈”，帮助企业明晰发展战略，打造开放式的管理平台，形成真正的以经销商、终端消费者为核心的系统化营销体系，做到有“品”有“牌”，找出产品卖点，强化企业核心竞争力等，是青云阳光乃至整个楼梯行业的现实目标。

　　模式赢利，发展才是硬道理

　　青云阳光楼梯吴总经理认为：对于企业来说，无论什么模式都必须以赢利为前提，因为对经销商来说，赚钱才是硬道理。然而，什么样的模式才是企业和经销商想要的“双赢”模式呢? 21 世纪，企业已经不再是简单地卖产品和“卖吆喝”，这是一个“模式致富”和“模式赢利”的时代。

　　据吴总介绍，2012 年，青云阳光楼梯的发展战略将以渠道建设为重心，以扶持经销商为营销核心，全新推出了三种厂商合作共赢经营模式：1. 零风险的投资体验模式;2. 利益捆绑模式;3. 保底赢利模式。他们希望通过营销模式的创新，企业从产品、服务、品牌、运营、人才和策划等方面入手，以此降低楼梯经销商的风险机制。

　　就目前楼梯行业而言，大多数品牌企业建立了经销渠道网络，但由于经销商渠道拓展能力不一和企业的营销、管理不到位，使得经销商的赢利水平参差不齐，甚至导致渠道不畅。

　　让经销商做“甩手掌柜”

　　2012 年，青云阳光楼梯将推出的三种全新经营模式，旨在让经销商零风险经营，通过“授人以渔”，让经销商利润最大化，而不是追求厂家利润最大化。同时，一般企业发展经销商都是拿产品卖，实行品牌代理和区域代理而已，并没有做到利益捆绑。吴总表示，全新的模式主要有以下几个方面的优势：1. 企业和经销商直接面对市场和消费者，将更加了解消费者的需求特点，把消费者的需求直接反馈到设计制作部门，能在有效节约时间和成本的

　　同时，开发出让市场更容易接受的产品。此外，这还有助于企业获取最有效的市场信息，为公司决策提供第一手真实资料。2. 能有效提高品牌知名度和美誉度，让消费者选择初期就感到放心。3. 经销商不用操心人才培训及品牌推广问题。4、经销商不用担心活动策划、市场调研及投资风险等问题。5. 经销商的投资保障系统让他可以放心做“甩手掌柜”。在渠道大变革的今天，市场竞争与日俱增，企业和经销商都需要谋求新思路破解困局，而营销理念、模式、手段的突破是最佳捷径。当然，无论任何模式的变革，降低风险、提升赢利才是“王道”。